数々の困難を乗り越え、売上1,500％を達成。
急成長のプロダクトから、採用の概念を変えていく

現在は幅広い企業を包括したサービスとなっているものの、2019年のリリース当初は中小企業・個人経営の店舗等への採用支援を第一の目的としていたという「x:eee」。ITリテラシーや採用の知識に関わらず、どんな企業にも使いこなしていただけるよう、“開くだけで自動的に必要な情報が表示される”といった明瞭かつシンプルなUIにこだわってきました。しかし、コロナ禍により状況は一変。緊急事態宣言もあり、掲載店舗数も頭打ちとなってしまいます。しかし、x:eeeはここで止まらず、当時唯一の営業だった清崎を中心に対象事業者の拡大を進めていきました。

清崎：「コンビニ・スーパーやブルーカラーワーカー、派遣スタッフ、教育関連など、コロナ禍でも積極的に採用を行っている企業もあることが分かったんです。その後は、とにかくお客さまへのヒアリングを行い、お客さまが抱える悩みや業界や市場の状況、他メディアでの集客効果など、さまざまな観点から課題を洗い出していきました。コロナ禍で変化が激しく状況の把握は簡単ではありませんでしたが、時代の大きな転換期と捉え“『x:eee』の拡大を進めるチャンスだ”と強く感じながら検証を進めていましたね」

営業活動の中で「an が撤退したことで、求人応募数の３分の１を失ってしまった」という企業にも出会い、「失った応募数を、必ず『x:eee』で獲得しなければ」という想いが高まっていったそう。現場で得た企業のニーズを社内のエンジニアと相談をしながら形にしたり、業界についての認識を陳に相談したりと周囲を巻き込みながら、「x:eee」は発足当時以上に企業に寄り添ったサービスへと進化していきました。

コロナ明けの兆しが見えてきた頃、「x:eee」の支援顧客ターゲットは人材派遣会社や大手事業会社へと広がりつつありました。スマートフォンだけでなくPC版をリリースするなど、各企業のニーズに合わせてプロダクト面もブラッシュアップを重ねていきます。このタイミングで二人目の営業として入社した村橋は、当時のことを次のように語ります。

村橋：「入社時点ではanやアルバイト・パート領域の知識はほとんどありませんでした。しかし、多くのお客さまからお話を伺うなかで、anが与えていた影響力の大きさと、求めていただいているもののレベルの高さを実感しました。同時に、anがなくなったことで生じた懸念を払拭できる提案をするようにも務めていましたね。anとの大きな違いは、『x:eee』は応募実績に応じて料金が発生する成功報酬型求人サービスが利用できること。応募獲得が難しい業界の中小企業にとっては、求人広告を載せる時点で料金が発生する掲載課金は大きなリスクとなり得ます。そのリスクをお客さまと私たちで分散し、応募数にもコミットすることをアピールできることは、『x:eee』の大きな強みとなりました」

その反面、採用に慣れた人材派遣会社や大手企業に対象を広げる中で「掲載課金がいい」という要望が寄せられるケースもあったそう。このことは、応募課金・掲載課金と課金形態を複数構える現在の「x:eee」にも繋がっています。さらに、村橋の入社直後にはもう1名が入社し、営業は3名体制に。グループ会社とも協業をはじめ、アプローチの幅が格段に広がっていきました。2023年には5名の営業メンバーで前年比150％の成長を達成し、清崎はベストマネジャーに選出。前期の受賞者が「x:eee」のプロダクト側のマネジャーだったため、「営業も頑張らねば」という気持ちで取り組んでいたと言います。

清崎、村橋をはじめとする営業メンバーの提案活動と並行して、企画側でも山岸がコールセンター経由の提案拡大を進めていました。通常、求人広告は受注から求人制作、掲載と一定の時間を要しますが、受付の窓口を増やすことで、ニーズが発生してから即座に対応できる環境を構築。コールセンター内のメンバーへもロールプレイングなどのレクチャーを行い、架電の品質にもこだわりました。

山岸：「コールセンターでのアプローチを再開したことで、当初の対象であった中小企業や個人経営の店舗の掲載が増えました。そこからさらに発展させ、SMB（中小企業）、HR（人材業・請負業を展開する大手企業）、GE（自社で事業展開している中堅・大手企業）と領域ごとに営業チームを分け、より専門性の高い提案とニーズのキャッチアップが叶う体制を整えていっています。ただ、まだまだ企業の採用課題にアジャストしている状態とは言いきれません。面接の後工程の改善や、提案のアレンジなど、トライ＆エラーを繰り返しながらより深く、採用課題の改善に入り込んでいきたいですね」

改めて山岸は、x:eee部やSeeds Companyではたらく魅力とはただ営業を行うのではなく、一人ひとりが手触り感を持ってサービスを提案できることだと語ります。ときには、企画の分野にまで営業が介入することもあるそう。顧客ニーズの高い新サービスをトライアルで販売するプロジェクトチームを組成し、どんなターゲットに売っていくべきか？価格設定はどうするべきか？を入社半年の営業＆企画メンバーが話し合っているといったチャレンジングな環境ではたらくことができます。まだまだ発展途上でやることも泥臭いことは数多いですが、一介の求人広告サービスを超えた“採用プラットフォーム”を目指しています。

今後の「x:eee」は、AI活用にも注力し、ボタン１つで企業と求職者をマッチングできるサービスを目指しており、その先にあるのは営業担当や人のサポートを介さず100％プロダクトのみで成立する採用プラットフォームです。そのために必要となるのは、“世の中や企業にとっての「採用」の概念を変えること”だと陳は言います。

陳：「一つは“媒体への出稿から採用まで自分たちでやるべき”というこれまでの常識を変え、プロダクトですべてが完結できるようにしていく。さらに、『こういう人じゃなければ採用できない』という概念も変えていくべきです。いまアルバイト領域では全体の応募数は増えている状態です。そのため「企業側が採用ハードルを設けて選定できる」と思われがちですが、実際には複数の求人への同時応募も増えていて、他社と比較検討されている状態です。本当に重要なのは辞退されてしまうことを防ぐための、応募後の後工程であり、まさに『x:eee』が貢献できる部分です。情報をアップデートせずに母集団形成や求人倍率だけにフォーカスするこれまでの考え方を続けていては、採用に繋がりません」

そうした現状を打破するためには、プロダクトの進化だけでなく、採用ターゲットや採用手法にまつわる、これまで世の中にあった暗黙のルールを変えていくという変革も必要です。「x:eee」といった１プロダクトだけで解決を図るのではなく、Seeds Companyとして各企業や社会全体に向けて、全方向的な働きかけを行っていくことが必要だと陳は語ります。

簡単な操作だけで、気がついたら採用や面接調整までができている。そんな“寝てても採用できる／面接できる世界”が叶う日まで、Seeds Companyとx:eee部の挑戦は終わりません。